Nous essayons toujours de parler ou interviewer les gens ventes individuelles avant de nous livrer dans la formation interne des ventes. Dans le cadre de cette discussion, le vendeur est interrogé sur les zones de leur vendre ce qu'ils sentent qu'ils ont besoin d'aide. A ce stade, nous devons avoir parlé à près de mille représentants des ventes et un mot que nous entendons de temps après le temps est le «close». La clôture est un problème pour la plupart d'entre nous, moi y compris, pourquoi? Plus tard cette année, je vais discuter des moyens d'être un meilleur plus près, mais permet tout d'abord analyser certains problèmes psychologiques.

L'acte de clôture nous oblige à risque d'échouer ou d'être rejeté. Nous n'aimons pas à l'échec ou doivent faire face à son rejet parce que ça fait mal. Formation à la vente traditionnelle enseigne que ce rejet n'est pas personnelle mais ce n'est pas ce que nous ressentons au fond si nous préférons éviter de fermer complètement ou nous choisissons seulement à se fermer lorsque nous sommes très confiants dans la perspective de dire oui. Les vendeurs ont besoin de fermer pour obtenir leurs perspectives de dire "oui", mais les vendeurs ne se ferment pas car elles craignent les perspectives de dire "non"

Maintenant, nous allons étudier la psychologie du prospect. Nous savons que les gens que nous n'aimons pas être rejetée parce qu'elle nous fait sentir mauvais. Cette conscience, il est difficile pour nous de rejeter d'autres comme la perspective évite aussi les fermer car elles pourraient finir par dire "non". Alors maintenant, nous savons que tant le vendeur et la perspective d'éviter la fin mai parce que la peur à la fois d'avoir à traiter avec des "non"

L'environnement de vente sert aussi à magnifier cette peur du «non». Nous craignons que nos échecs qui se passe en face de nos pairs et de gestionnaire et préfèrent parler de beaucoup de Maybes. Je me souviens personnellement que l'un des endroits les plus difficiles d'être un vendeur disait mon manager qu'un accord avait chuté à travers. Les vendeurs essaient d'éviter ce débat, car elle exige d'eux au risque de décevoir leur manager.

Quand vous considérez ce qui précède, il est facile de voir pourquoi la fermeture est un problème énorme pour les vendeurs si nombreuses et pourquoi le "ce n'est pas l'approche personnelle» fonctionne rarement. La vente des moyens pour demander «oui», mais l'audience risquer "non". Quand on entend "non" nous nous sentons mal donc nous éviter de poser.

Il est facile de raison que ce rejet n'est pas personnelle mais il est extrêmement difficile de ne pas ressentir ce rejet personnellement. La toute première étape pour apprendre à être un grand n'accepte plus ces sentiments et la compréhension qu'ils sont OK.