Chaque jour les commerciaux vont manquer d'opportunités de vente quand ils participer à ce scénario au début d'un appel de suivi:

Prospect: «J'ai votre bonne information ici, mais je n'ai pas pris un coup d'oeil pour le moment."

Caller: "Ah, OK, je vais vous donner un rappel dans quelques jours."
STOP! Quel est le problème ici? Analysons les paroles du prospect, et de voir ce genre d'indice que nous voyons:

Prospect: «J'ai votre bonne information ici, mais je n'ai pas pris un coup d'oeil pour le moment."

Ceci est votre occasion de le dire,

"Ok, bien tant que vous l'avez là, pourquoi ne pas la saisir, et nous allons le parcourir ensemble."

Cela fonctionne à merveille pour plusieurs raisons. Premièrement, vous permettez pas à vos littérature de rester seul pour faire votre travail: la vente. Voilà ce qui arrive quand la littérature est envoyé avec l'instruction », jetez un oeil et je vais vous donner un appel pour voir ce que vous en pensez."

D'autre part, lorsque vous vous demander de l'examiner ensemble, tu es se promener à travers les points les plus fins, les zones que vous savez qu'ils ont intérêt po

Aussi, vous les obtenez impliqué physiquement. Lorsque votre partenaire fait quelque chose de téléphone en réponse à votre demande, il / elle est passée de l'état passif de simplement parler au téléphone, à participer de manière proactive leur sens de la vue et le toucher.

Et, vous gagnez du temps en utilisant cette technique. Si tu dis humblement vous serez de retour d'appel, quelles sont les chances que vous les atteindre la prochaine fois que vous téléphone? Une personne sur trois, peut-être? Combien de temps consacrez-vous téléphonique préalable à la planification, et de l'écriture ou en tapant des notes à chaque fois que vous ne parviennent pas à une personne? Cinq minutes au moins? Cette fois-ci s'additionne. Temps qui est perdu à jamais. Temps qui pourrait être investi dans des activités plus productives. Temps qui ne doivent pas être perdues si vous saisir l'occasion quand elle se présente.

Voici des mesures pour garder à l'esprit lorsque vous préparez votre appel de suivi afin que vous êtes prêt au cas où ils «n'ont pas lu la littérature."

Les quatre étapes

1. Votre préparation à l'appel de suivi se fait en réalité que vous mettez fin à votre appel de prospection initiale. Vous devez être convaincus qu'ils sont effectivement une bonne perspective en fonction de vos critères, et qu'ils n'ont intérêt à ce que vous offrez. Soyez avare de votre temps et de la littérature. Ne pas être de la mentalité que la littérature plus vous inonder le marché avec, mieux c'est. Il en résulte une déception. Il n'ya rien de mal à dire ", Pat, si je lis correctement cette conversation, il semble que si vous aimez ce que vous voyez lorsque vous envoyez le cahier des charges, nous avons une grande chance de travailler ensemble. Est-ce exact?

2. Avant votre appel de suivi, assurez-vous revoyez vos notes si vous avez leur bouton "Hot primaire" à l'esprit. Si vous ne pouvez pas identifier un bouton chaud, votre premier appel n'était pas assez fort. Vous ne devez pas choisir de placer un appel de suivi, sauf si vous savez que la personne est intéressée à certains aspects de votre offre.

3. Avoir en face de vous une copie du document qui vous a envoyé. Soyez prêt à les diriger vers une page, un paragraphe, ou tout ce qui est approprié de les faire parler.

4. Ne vous découragez pas si vous n'avez pas besoin en effet de leur donner un rappel, si vous avez au moins essayé de les faire participer au cours de cette conversation.

Même s'ils n'ont pas regardé votre littérature, de profiter de la situation et les faire participer!