Prepration: NÉGOCIATIONS FONDAMENTALE POUR?

La plupart des négociateurs sous-estiment considérablement la quantité de temps nécessaire pour préparer efficacement et de recherche de l'arrière-plan de toute négociation d'entreprise. Le vieux cliché dit «ne pas préparer de se préparer à échouer». Il faudrait consacrer au moins deux fois autant de temps à la préparation des négociations commerciales que nous nous attendons à se livrer à de véritables négociations. Par exemple, si nous estimons que nous allons consacrer 1 heure à négocier avec nos contreparties, nous devrions alors considérer les dépenses d'environ 2 heures à préparer pour l'engagement. Pour mieux notre préparation, plus les chances d'atteindre de meilleurs résultats dans nos négociations commerciales.

Préparation de négociation est la partie la plus importante de la négociation aux meilleures pratiques commerciales et est spécifiquement critique pour problème complexe et multi, les négociations multipartite. Nous allons donc analyser ce qui est important à prendre en considération à l'appui de nos efforts et les processus de décision dans les négociations commerciales.

1. Comprendre le contexte.

Le contexte de la négociation ne peut être comprise par une analyse de l'environnement dans lequel évoluent les entreprises. Certains des éléments clés à considérer pour comprendre le contexte d'une négociation d'affaires comprennent:

• Quelle est la nature de la vente / achat que vous faites en termes de risques encourus, le niveau des dépenses et la complexité de l'affaire?

• Analyse de la concurrence - quelle est la nature du marché et quelles alternatives faire notre contreparties sont disponibles. Par exemple, dans un rôle d'achat, il est essentiel de comprendre le marché d'approvisionnement afin de préparer notre stratégie de négociation efficace. Nous allons aborder les négociations avec un fournisseur unique différemment avec un vendeur potentiel sur un marché pleinement concurrentiel. Identifier les caractéristiques du marché pour des services spécifiques et des biens va nous permettre de comprendre comment le marché fonctionne, sa compétitivité et ses fournisseurs clés.

• Is it a one-off deal ou devrions-nous considérer le maintien d'une relation à long terme positif qui crée des opportunités pour les affaires futures. Par exemple, dans une situation où nous vendre une voiture ou une maison que nous ne sont normalement intéressés par le meilleur prix et pas vraiment intéressés par une relation permanente. Une approche COMPÉTITIFS sans tenir compte de la relation sera très probablement nous aider à atteindre nos buts et objectifs si aucune relation continue est concernée. Au contraire, la plupart des négociations d'affaires sont plus complexes et bien que le prix est généralement un facteur important, il ya beaucoup d'autres critères qui doivent être satisfaits des deux côtés comme une base pour traite mutuellement enrichissant et de relations.

• Avons-nous eu de relations avec l'autre côté dans le passé et quelle est leur approche la plus susceptible de faire des affaires?

• Comment se présente le bilan le pouvoir? (Pouvoir légitime, de récompense pouvoir, un pouvoir de coercition, Expert pouvoir, le pouvoir Referent)

• Comment qualifiés sont les négociateurs des deux côtés de la table?

• Ce que les cultures seront représentés à cette négociation? (Ethniques, Corporate & cultures professionnelles devrait être réexaminée). Avez-vous besoin de faire ses devoirs non faits en ce qui concerne les coutumes locales?

• Qui sont toutes les parties et les individus impliqués dans la négociation et le processus décisionnel? Lors de la vente, il est essentiel d'identifier non seulement les décideurs finaux, mais également les utilisateurs finaux de nos produits ou services afin de développer des groupes internes de soutien au sein de notre organisation contreparties. Une approche diversifiée est nécessaire que les rôles d'achat différents Rechercher des différentes prestations et avantages de l'achat d'un produit ou service. Décideurs définitive (lire les gens qui sont libérés de l'argent par exemple, chef de la direction, FD, etc) sera probablement intéressés de retour sur investissement et les revenus ont augmenté et les marges comme le résultat ultime de l'achat de votre produit, un service ou une solution. L'utilisateur final qui a l'air pour une meilleure productivité et d'efficacité se trouvent les éléments financiers presque complètement hors de propos.

2. La compréhension des objectifs deal.

Dans toute négociation, il est essentiel de comprendre les biens meubles corporels que toutes les parties tentent de gagner ou de réaliser. Si nous ne parvenons pas à préparer et à hiérarchiser nos objectifs face nous nous mettions au risque d'être exploités et / ou se terminant par un accord de sous-optimale. Que vous êtes engagé dans des négociations sur la vente ou l'achat de côté examiner les éléments suivants lors de la préparation aux fins de négociation

Prix et paiement - Obligations clés - livraison - Garanties - propriété intellectuelle - les risques, etc

Prix et paiements: l'idée selon laquelle le prix est le problème que dans la négociation n'est pas tout à fait logique. La concurrence et la complexité de la plupart des transactions commerciales, il faut trouver des façons de créer une valeur supplémentaire et d'aller de la négociation de la négociation de position à la résolution conjointe de synergie et créative de problèmes. Les acheteurs professionnels ne sont pas facturés à l'achat de la solution la moins chère disponible, mais plutôt à fournir à leurs organisations les moins chers du coût total de propriété. Cela signifie qu'en plus de notre société, de produit et aux vendeurs d'attributs que nous pouvons nous différencier de nos concurrents acheter en utilisant le TCO - Total Cost of Ownership approche qui est composé entre autres de:

• Les coûts d'acquisition: englobe le prix, le fret, les frais juridiques, les frais d'entreposage, les coûts de la formation initiale, etc
• Les coûts d'entretien - Le travail de réparation, la perte de productivité ou de revenus lors de la maintenance - Le coût d'utilisation - de carburant ou d'énergie, les coûts de la sécurité, les coûts de suivi des performances.
• Les dépenses d'appui - les assurances, les taxes, les frais de gestion, etc
• Performance du fournisseur paramètres - la stabilité financière, des idées d'amélioration des coûts --
• Les frais de livraison peuvent être imposées soit à l'acheteur ou le fournisseur et mai comprennent: les taxes douanières, de carburant et de chargement des biens, etc
• Qualité - Contrôle, gestion des défauts, le coût des pertes et associée à l'insuffisance externes potentiels.
• Soutien aux clients - combien de personnes impliquées, pendant combien de temps, etc Gardez à l'esprit que les clients seront heureux de dire aux autres de leur expérience positive.

Il en coûte beaucoup plus pour attirer un nouveau client que de conserver un existant.

Si nous sommes en mesure de minimiser les coûts de l'autre partie impliquée dans le cycle de vie de notre produit, la solution ou service et à la même valeur offrent de temps pour l'argent que nous sommes dans une meilleure position pour trouver un terrain commun avec nos contreparties, et enfin, d'accroître notre marché partager. En outre, il est nécessaire de définir clairement les modalités de paiement et conditions. Si vous achetez Assurez-vous que vous savez ce qui est inclus dans le prix, quand vous avez à payer, et ce qui se passe si vous ne payez pas à temps.

Principales obligations: Quel travail le fournisseur va faire et ce que l'acheteur fera en retour. Assurez-vous que vos produits et services sont clairement définies et tenir compte de vos priorités. Inclure toutes les quantités et spécifications pertinentes. En tant que fournisseur Assurez-vous que vous pouvez vivre avec toutes les spécifications sont précisées par l'acheteur.

Livraison: quand et où sont les produits ou services à fournir? Est-il payer un supplément pour la livraison? Quelle importance ont les délais de livraison et ce qui arrive si la livraison ne se fait pas à temps.

Garanties: une promesse que les produits ou les services répondent à une norme obligatoire. En tant que fournisseur ne m'attends pas à signer un accord sans aucune garantie à tous et assurez-vous de connaître les limites de ce que vous offrez. Afin de maintenir la confiance et la crédibilité assurez-vous que vous pouvez vivre avec des promesses que vous faites.

Propriété intellectuelle: des difficultés dans la négociation de la propriété intellectuelle propriété peut entraîner des retards dans la mise en oeuvre d'un accord.

Soigneusement négocier les droits de propriété intellectuelle et les compte des facteurs suivants:

• Quel parti paie pour la R & D?
• Le développement pourrait être utilisée par les concurrents de votre perte si vous ne possédez pas la propriété intellectuelle? - Comment pouvez-vous empêcher les concurrents d'utiliser la même adresse IP?

La propriété intellectuelle peut devenir un facteur clé de différenciation dans un marché hautement concurrentiel. Risques: la meilleure façon de gérer les risques dans la négociation est de comprendre les éléments qui transportent tout risque dans un contrat écrit. Considération culturelle est essentielle. Dans les pays asiatiques comme la Chine, l'objectif de la négociation n'est pas un contrat signé. En Chine - des circonstances inattendues, chaque fois qu'ils se présentent, sont résolues par la relation et donc tous les risques concernés doit être géré à travers la relation aussi bien. Découvrez l'aversion au risque de l'autre côté comme la valeur dans la négociation peuvent être créés par le transfert du risque à la partie qui est plus apte à le porter, en échange de rendements plus grand potentiel.

Analyser les éléments ci-dessus sont essentiels pour la planification des stratégies de concession qui vous aidera à tirer une valeur maximale de métiers et aux réunions de planification de façon optimale. Toujours tracer tous vos objectifs de négociation de manière aussi complète que possible et pour chaque objectif, capturer vos propres et de visionner vos contrepartie de l'objectif avec les meilleures informations dont vous disposez.