«Ari, chaque fois que quelqu'un soulève une objection, je me trouve en déplacement pitch de vente, même quand je ne veux pas," Sherri m'a dit lors d'un appel téléphonique récente. «Je ne suis même pas sûr pourquoi je le fais. Je veux juste expliquer comment leur objection ne s'applique pas vraiment, mais avant que je le sais, je suis la 'vente' de nouveau. Je sais que cela crée de vente sous pression, et je sais elle peut pousser les personnes loin - mais je ne sais pas de quelle autre façon de réagir. "

Sherri problème est celle qui est partagée par beaucoup de gens qui vendent. Si un prospect nous dit: «Votre prix est trop élevé» ou «Nous n'avons pas le budget», nous pensons immédiatement ", Roadblock d'avance!" et commencer à paniquer que nous allons perdre la vente.

Les approches traditionnelles à la vente de nous enseigner que nous sommes supposés "contre" ou "get passé» ou «surmonter» des objections.

Pourquoi? Parce que nous avons déjà décidé que notre perspective a de quoi acheter ce que nous avons à offrir. Alors nous essayons de les convaincre que ce qu'ils nous disent ne devrait pas question.

"Objections» ou «préoccupations»

Le problème, c'est que c'est là que vous perdez souvent, parce que de réagir aux "objections" presque inévitablement permet de classer les perspectives de vous en tant que "vendeur".

Pensez-y un instant. Lorsque les perspectives soulever une objection et vous renvoyer habilement elle, ce qui arrive souvent?

Ils viennent ensuite des objections encore plus.

Lorsque vous licencier ceux, ils mai soudainement se rappeler qu'ils ont un autre rendez-vous, ou qu'ils ont à faire un appel important. Mai ou ils conviennent à votre offre ... et puis un jour ou deux plus tard, vous obtenez un message indiquant que ils ne vont pas aller de l'avant malgré tout.

C'est probablement le résultat le plus démoralisant de tous, parce que vous pensiez vous »avait« cette vente, et ils ont manqué à vous.

Qu'est-ce qui se passe ici?

C'est une question de pression de vente. Lorsque vous êtes tellement concentrés sur la formulation de la vente que vous réfuter les objections d'un prospect, vous leur donnez la pression. It's that simple.

J'aimerais partager avec vous un regard différent sur la façon d'afficher des objections.

Objections ne sont pas des barrages routiers, des drapeaux rouges ou panneaux d'arrêt. Ils sont l'occasion d'en apprendre davantage sur la vérité de votre prospect afin que vous et ils peuvent décider si la solution que vous proposez peuvent résoudre leur problème ou une question.

En fait, nous devrions probablement arrêter d'utiliser le terme «objections» entièrement et commencer à parler de «préoccupations», car c'est ce que les objections sont vraiment. Mais pour vous d'être en mesure d'examiner les objections de cette façon, tu dois laisser aller de l'objectif traditionnel de vente, ce qui est de faire de la vente.

Lorsque nous adoptons la mentalité que les objections sont un autre moyen d'apprendre sur la vérité d'un prospect, nous nous arrêtons de paniquer et tomber dans le piège de faire pression sur eux que les poursuites à l'écart.

Quand nous répondons aux objections d'une façon qui les invite à partager davantage sur leur situation avec nous, nous soutenir et renforcer la relation de confiance mutuelle et d'ouverture, nous avons partagé jusqu'à présent.

Lorsque nous ne tombons pas dans le traditionnel "je dois sauver cette vente" de réaction, nous nous libérons de poursuivre le processus de découverte de savoir si nous pouvons aider à résoudre un problème.

Voici un autre avantage de recadrer la façon dont vous affichez griefs - ils vous donnent une autre occasion de savoir si votre prospect est un match pour ce que vous avez à offrir.

Lorsque vous arrêter d'essayer de surmonter les objections et juste écouter, vous mai entendre qu'il ya vraiment un problème autour de savoir si votre produit ou service est un ajustement pour eux.

Dans ce cas, vous et ils peuvent parler, ou vous mai décider qu'il serait préférable de leur souhaiter bonne chance et de circuler. Cela signifie que vous pouvez faire un meilleur usage de votre temps.

«Tout cela est formidable», vous pensez sans doute. «Mais comment puis-je réellement le faire?"

Commun "Objections"

Voici quelques détails sur comment vous pouvez répondre à 3 commun "objections" de manière à éviter l'introduction de vente sous pression et ouvrir la conversation à une exploration plus approfondie de la vérité de votre prospect.

"Votre prix est trop élevé".

Les approches traditionnelles de vente que vous dire de défendre vos prix ou de nier qu'il est trop élevé. Envisager cette réponse au lieu:

"Vous avez raison, il peut être perçu comme élevé, surtout si vous n'avez pas eu la chance de vivre la solution pour le moment. La dernière chose que je veux faire c'est que vous sentez une pression de moi, que je tente de convaincre vous autrement. Peut-être que cela pourrait aider si nous prenions un regard sur les questions fondamentales ce qui devrait résoudre pour vous et alors identifier ce que le retour se fera. Cela pourrait vous fournir une perspective plus large sur la tarification, seriez-vous ouvert à cela?

En invitant l'autre personne pour vous en dire plus, au lieu de contester ou de refuser la manière dont ils voient les choses, vous êtes la validation de leur point de vue et la réouverture de la conversation autour de l'idée de pourquoi ils estiment le prix est élevé.

En essayant de ne pas lutter contre l'opposition "," vous permettent le dialogue pour revenir à une discussion qui tourne autour de savoir si vous êtes un bon match pour l'autre.

"Pourquoi irais-je avec vous?"

Les approches traditionnelles de vente à nous dire pour défendre notre entreprise et notre solution et de tenter de persuader les perspectives de savoir pourquoi nous sommes meilleurs.

Au lieu de cela, pensez à dire quelque chose le long de ces lignes, dans une atmosphère détendue, le mode discret:

(Pause douceur.) "Je ne suis pas convaincu, vous devriez encore, pas tant que vous êtes complètement à l'aise avec les raisons pour lesquelles cette solution pourrait être mieux pour vous. La dernière chose que je veux faire, c'est de faire pression sur vous en essayant de vous convaincre de faire quelque chose que vous mai mai ou ne pas vouloir faire. Serait-il bon pour nous de prendre un coup d'oeil les vraies questions que vous voulez régler et ensuite voir si nous sommes une crise?

Ici encore, vous ne créons pas de vente sous pression par la défense de votre solution. Vous communiquez simplement que vous vous concentrez uniquement sur les aider à résoudre leur problème.

"Nous n'avons pas le budget pour cela."

Encore une fois, des approches traditionnelles de vente se concentrent sur surmonter ce genre d'objection, en montrant les perspectives pourquoi ils doivent choisir votre solution
.
Pensez à dire au sujet de ce lieu, dans une très calme, la voix détendue:

«Ce n'est pas un problème. (Pause douceur.) Un bon nombre de nos clients à l'origine n'avait pas alloué un budget pour ce, principalement parce qu'ils n'avaient pas pris conscience de toutes leurs options. Seriez-vous ouvert à un point de vue divergent sur la façon pourraient influer sur votre entreprise et vous fournir un bon rendement?

Lorsque les perspectives d'exprimer une préoccupation et que vous répondez d'une façon très calme, la voix détendue: «Ce n'est pas un problème, vous êtes valider tout ce qu'ils ont dit comme étant la vérité. «Ce n'est pas un problème" désamorce immédiatement toute tension et vous permet à la fois pour continuer votre dialogue.

Tu ne pas sauter frénétiquement à défendre votre produit ou service - que vous proposez simplement qu'il serait judicieux de poursuivre votre conversation pour voir s'il ya vraiment une justification pour résoudre un problème qu'ils pourraient avoir.

Un avantage de plus ...

Voici l'une des prestations plus vous êtes susceptible de rencontrer si vous commencer à penser à des préoccupations plutôt que des objections: moins de stress. Sherri l'a bien dit quand elle m'a rappelé l'autre jour:

«Ari, j'ai à vous dire à quel point beaucoup plus détendue et sans effort mes conversations ventes ont été depuis que j'ai commencé à penser à« préoccupations »au lieu de« objections ». Cela fait une énorme différence. Je peux presque voir les perspectives de pousser un soupir de soulagement quand elles soulèvent un problème et je leur répondre avec un doux «Ce n'est pas un problème, et ils se rendent compte que je ne cherche pas à nier leurs préoccupations ou leur rouleau compresseur eux ».

Si vous considérez une mentalité différente qui se penche sur les «objections» comme «préoccupations», vous aussi mai constatent qu'ils ne peuvent se transforment en passerelles au lieu de barrages routiers.