Il ya des fois mes dix ans, fils viendra vers moi avec un problème. Dans un premier temps, il croit que le problème soit x. Toutefois, après on parle pendant un moment, il s'avère que le problème est vraiment y. Une fois clairement identifiées, nous pouvons mettre sur un plan visant à résoudre le problème.

Voilà comment il est avec les ventes. Lorsque vous rencontrez un prospect, mai ils pensent que leur cause est une chose. Il revient à vous de poser les bonnes questions pour s'assurer que vous - et la perspective - de savoir ce que la vraie question est. Alors, et alors seulement, pouvez-vous déterminer si vous avez une solution.

Ils disent que les gens achètent basée sur l'émotion, pour atténuer une sorte de douleur. Le défi pour les vendeurs est de constater que la douleur. Fois Parfois, il est très clair et d'autres elle est cachée.

Malheureusement, les vendeurs beaucoup ne comprennent pas cela. Ils croient que tout le monde doit ou veut ce qu'ils ont à vendre. C'est tout simplement à eux de passer le mot. Elles conduisent à leur produit ou service - ses caractéristiques et ses avantages. Ils passent la visite de vente au lieu de demander à parler et écouter. Ces vendeurs croient qu'ils doivent partager tous les éléments d'informations sur leur produit / service pour vous assurer qu'ils vendent le prospect. Ensuite, ils sont surpris quand la perspective va dans une direction différente.

Il ne fonctionne pas de cette façon. Il peut ne pas être toutes sur le produit / service et non à la perspective.

Le processus de vente est une chasse au trésor. Vous êtes de chasse de ces perspectives qui ont un problème de votre produit ou service ne peut résoudre. D'abord, vous repérer des suspects - les personnes / sociétés vous pensez avoir besoin ou que vous voulez ce que vous avez à offrir. Ensuite, vous essayez d'apprendre autant que possible sur eux. Lorsque vous obtenez une chance de les rencontrer - poser des questions. Il s'agit du point où vous essayez de découvrir le trésor caché - que la douleur quelque part. La clé du succès à ce point est à l'écoute. Il est important d'entendre réellement ce que la personne vous dit. Écouter ouvertement, sans ordre du jour. De cette façon vous allez entendre ce qu'ils disent - pas ce que vous voulez qu'ils disent. Ne l'écoutez pas en termes de comment vous pouvez aider - Just Listen.

Une fois que vous avez réussi à trouver la douleur réelle, déterminer si votre produit ou service peut l'atténuer. Et soyez honnête à ce sujet! Se souvenir de ces points critiques --

1. Vous ne voulez pas faire affaire avec tout le monde
2. Vous mai ou mai ne pas avoir une solution à ce problème particulier
3. Vous pouvez toujours être utile en leur indiquant une direction où ils peuvent obtenir leur problème résolu.

Maintenant que vous avez réduit à ces perspectives qui ont un problème vous pouvez résoudre, leur expliquer comment votre produit / service peut aider à soulager leur douleur. La chasse au trésor se termine maintenant à une conclusion heureuse - la vente!

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